网上经常会有用户问：直播间该怎么进行选品?“引流款、福利款、爆款”究竟是什么意思?什么时候该上引流款，什么时候该上爆款等等。对此，我们统计了直播新手在选品方面的经常遇到的问题，帮助大家进行解读：

01 引流款、爆款、利润款究竟是什么?

无论是全品类直播间还是垂类直播间，按照商品在直播间发挥的作用，一般会分为这几类：引流款、爆款、利润款等，其中引流款和爆款常用来增加直播人气和销量数据。

1、引流款顾名思义：作用是为直播间引流，也常被称为福利款或者宠粉款。常见于直播开始前20分钟热场活动，以及配合直播期间的feed流投放；一般来说，这些商品都具有超高性价比，并常常是成本价或低于成本价销售；

2、爆款：也被称为跑量款，主要作用是为直播间冲业绩。这些商品作为直播间主打款，一般讲解频次或讲解时长较高。同时，这些商品的价格通常不像引流款那么低，能被大部分观众接受。

3、利润款等：为了整场直播的盈利，我们还需要增加高利润商品的配比。利润款一般品质较高，或者产品卖点上有自己的独特之处，并且用户对这类商品的价格敏感度不高。除此以外，有的直播间还会设置“基础款”，作为不同定位商品之间的过渡，用于调整直播观众的购买节奏；也有的直播间会设置提升整体商品档次的“品牌款”，以及对标爆款的“炮灰款”等等。

02 不同定位的商品该如何配比?

直播间的销售成绩和选品策略密切相关，而直播带货的核心目标是盈利。在传统的带货直播中，大部分直播间主要通过价格优势刺激用户进行冲动消费，但长此以往会降低商家的获利空间。而用不同定位商品进行配比组合，可以很好的利用价格差异调动观众情绪，提高直播间人气。那么引流款、福利款、利润款商品之间该如何配比呢?

我们发现，大多直播间通常都会设置2-5个引流款用来调动直播间气氛，但不同类型直播间的引流款价格也不同。比如明星或头部主播常用1元或9.9元的秒杀单品进行暖场，垂类直播间则常用主营周边的低价单品引导用户关注直播间。

比如李若彤 3.8日的直播中，直播间第一件上架商品就是这款1元的凉糕凉糕，搭配拍二发三的活动，就很好的提高了直播间热度，带来第一波人数峰值。

除了低价商品外，我们还可以根据直播间观众的价格偏好搭配引流品。比如我们我们看到这个穿搭类账号，观众可以接受100-300元的毛线帽，那么用低于这个档位价格的毛线帽作为引流款，就更容易让观众接受。

同时，一场直播间通常会有2-6款爆品来冲业绩。爆款的销量通常经过市场验证，比如对于垂类直播间来说，爆品通常是播主带货历史中销量最好的商品，在整场直播中可能支撑了70%以上销售额。

以心相印官方旗舰店 在3.5的这场直播为例，直播间共上架34个商品，销量靠前的4款主推商品，讲解时长均在2小时以上。

其中销量top1的这款茶语私享抽纸，由于商品受众面广，且是大部分家庭的刚需品，最终销量6100+，销售额35.2w，占整场销售额33%。

此外，有的直播间也会设置1-5个品质款，用来拓宽商品受众或者提升整体商品档次。

比如金晨 在“3.8女王节”的带货首秀中，共上架65件商品，其中不仅有3.8元的引流款护手霜外，还有价格高达10799元的iGame Sigma M500游戏整机，有效满足了直播间45.88%男性观众的购买需求。

除此以外的利润款，则根据不同的直播目标进行分配，比如以吸粉为目的的直播间，利润款的占比多在10%-20%左右，而以转化为目的的直播间，利润款的占比可能会高达50%。那么什么时候该上架爆品?什么时候需要引流款来提高直播间观众的停留时间呢?

03 如何通过实时数据调整直播间节奏?

直播期间的商品上架节奏和讲解时长并不是一成不变的。一个成熟的直播运营团队，通常会根据直播期间的实时数据变化进行调整。具体该怎么进行应用，一起来看看吧：

1、巧用引流款，提高直播间人气：我们知道，直播时间越长，直播间观众的流失比例就越大。当发现直播间实时人数开始下降时，可以增加引流款的投放比例，并搭配整点抽奖等玩法来增加直播间趣味性，提高用户停留时长；

比如在李若彤 的直播间中，我们发现当直播进行3小时后，直播间上架了一款19.9元的衣物养护剂，不但获得5.2w的单品销量，也吸引了一波流量。

2、在直播间流量高时推爆款或利润款：当直播间流量较高时推出爆款或利润款，能保证商品被更多的观众观众看到。同时，主播可以适当拉长商品的讲解时间，反复强调产品的价格或活动，增加商品的转化率。

前一场直播的爆款不一定符合本场观众的喜好，因此我们还可以结合【正在购买弹幕条数趋势图】，结合上架时间，了解观众对哪件商品的购买意愿更大，那么在后续的讲解中就可以重点介绍。

3、根据观众弹幕需求，调整商品上架顺序：观众对直播间商品有较强的购买意愿时，会主动在评论区进行留言。因此通过互动数据，就可以了解观众对当前商品的关注焦点。根据观众需求调整商品上架顺序和讲解时长，才能更好的留住目标用户。

以朱梓骁 3.9这场直播间为例，可以看到在讲解这款韩式烤酱鱿鱼时，实时弹幕中有7成以上观众都在发“龙虾”，高频的互动也为直播间增加了近30w观看人次。这时直播间上架爆款麻辣小龙虾，获得销量6000+，销售额65.5w。

直播带货经过1年的野蛮生长，如今已日趋成熟。新手选对一个爆款带来百万GMV的销售神话虽然存在，但对于更多中小商家或主播来说，追爆款的周期成本较高。在竞争激烈的市场中，如何利用现有货品，搭配合适的选品结构打造“持续增长”的销售额，才是现下最需要思考的命题。

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